Mise en place une politique de Crédit Management, dans toutes les entreprises

Les objectifs : Optimiser les ventes et les marges tout en encadrant les risques commerciaux

  • Bien identifier son client, SIREN, n° de TVA INTRA, l’identification précise du client (celui qui contracte la commande) permet de limiter les déboires en cas de problème
  • Vérifier la solvabilité d’un prospect avant même de se déplacer chez lui pour faire son devis. Simple et efficace, le temps est précieux pour tous, les frais de déplacement onéreux. Autant de raisons d’optimiser ses démarches et de se focaliser sur du bon CA
  • Adapter les devis au client et à sa « classe de risque ». Un devis comporte des mentions légales qui reprennent les montants, le délai octroyé (loi LME), mais aussi le moyen de paiement, chèque, virement, effet
Il convient d’encadrer au maximum ces paramètres contractuels qui visent à sécuriser la relation.
  • Mettre ses clients en surveillance afin d’être alerté d’une dégradation financière.
  • Couvrir son risque de non-paiement via une assurance spécifique. En cas d’impayé, je suis indemnisé par mon assureur.
  • Le recouvrement de créances est chronophage et doit être réalisé en synergie par la gestion et l’équipe de vente.
  • Dans le cadre du retard, au mieux on fait la banque gratuite à ses clients, au pire on dépose le bilan !
  • Former l’ensemble des effectifs de l’entreprise sur les enjeux. Vendre c’est bien, si la vente n’est pas encaissée, ce n’était pas une vente mais un don ! Pour un impayé de 10 000 € avec un taux de marge net de 5%
    Il faudra faire 200 000 € de nouvelle vente pour compenser l’impayé

Qui pilote ces actions ?

La direction comptable et financière, voire dans certains cas le dirigeant seul doit mener de front ces sujets. Ils sont complexes et très encadrés juridiquement pour certains.

Une nouvelle fonction émerge depuis quelques années, le Crédit Manager, il est le trait d’union entre « l’administration des ventes » et le service « finance ». Il doit avoir une vision grand angle du business, il parle le langage des chiffres et a la fibre du commerce.

© 2017 Solvafin - Création Clic&COM - Site internet et référencement à Caen - Mentions légales