Les différentes sources des données des informations commerciales

Les différentes sources des données des informations commercialesOn évoque généralement deux sources principales pour obtenir des informations commerciales fiables et complémentaires.

Les sources « internes »

Généralement collectées auprès des systèmes de gestion, ou par un enrichissement manuel des données collectées par les commerciaux sur le terrain. Leur coût d’acquisition reste faible, leur pertinence variable. On trouvera des données sur le chiffre d’affaire, les marges, la saisonnalité, les avoirs, les litiges…

Les sources « externes »

L’entreprise peut mener des actions de collectes d’informations externes soit de façon ponctuelle soit de façon automatisée pour maintenir ses bases de données à jour.
On pourra ainsi collecter, par ce biais, des informations sur :

  • Des prospects : afin de les transformer en clients
  • Des concurrents : afin de réaliser son benchmark et sa veille concurrentielle
  • Des partenaires : afin de ne pas risquer de rupture de service
  • Des cibles : en vue de gérer une future croissance externe

La législation sur les données, l’open data, qui est en marche bouleverse le paysage des acteurs de la donnée BtoB. Fini le temps où l’on prospectait avec les « pages jaunes » sous le bras. Finis les comptes clients ouverts en compta avec le fameux « 9999999 ».

Il existe une vingtaine de sources de données externes qui sont propriétaires de leurs bases. Le jeu du marketing de ces officines consiste à donner de la valeur aux données. On ne vend plus des fiches d’entreprises, avec NOM, SIREN, représentants légaux…on vend une fiche qualifiée avec un besoin ou une « envie » de commande à portée de clic ou de coup de téléphone ! Mais c’est plus cher.

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